Natürlich möchten Sie Kunden da abholen, wo Sie Lösungen bieten können. Doch Achtung: in die Gedankenwelt Ihrer Kunden abzutauchen, kann gefährlich sein.
Nehmen wir mal an, Sie bieten eine Dienstleistung oder ein Produkt, das dazu geschaffen ist, vielleicht nicht unbedingt ein Problem zu lösen, aber zumindest, um das Arbeiten zu erleichtern oder das Leben angenehmer zu gestalten. Sie haben also etwas ganz tolles auf dem Markt.
So, nun geht es an die Werbung…
…und Sie zeigen dabei vollstes Verständnis für die Nöte Ihrer Zielgruppe. Doch komischerweise bringen die Kommunikationsmaßnahmen nicht die gewünschte positive Resonanz. Woran kann das liegen?
Ein Beispiel aus der Praxis:
Ich bekam Firmenbroschüren in die Hand gedrückt mit den Worten: „Wir sind doch mit unserer Sprache genau auf die Situation eingegangen, bei der wir unserer Zielgruppe helfen können.“ Ich begann zu lesen und mir wurde Satz für Satz klar, was schiefgelaufen war:
Eine Seite Text mit einer ausführlichen Beschreibung der „pain-points“ und erst ganz am Ende der Seite kam der Hinweis darauf, dass die Produkte dieser Firma all diese Probleme lösen können.
Also ich musste dies ja lesen. Aber mal ehrlich: hätten Sie bis zum Schluss gelesen oder hätten Sie nicht doch mittendrin gesagt „die Probleme kenn ich, das bringt mich nicht weiter“?
Ganz klassischer Fehler: Zuviel Negatives am Anfang verdirbt die Laune.
Tipp:
Machen Sie lieber neugierig und nehmen Sie die Zielgruppe mit in eine Situation, in der alles hervorragend läuft – dank Ihres Produkts, Ihrer Dienstleistung. Kommunizieren Sie positiv!
TEXT: Claudia Klaft